A la mayoría de emprendedores les encanta la internacionalización. A mayor ambición, más ganas de vender fuera de su país, de lanzar su empresa a comerse el mundo. Esto es muy positivo, el problema es que internacionalizar es caro y muy difícil, y es una de las razones de fracaso de muchas buenas empresas.
Muchas empresas con gran potencial terminan cerrando debido a las consecuencias de una mala internacionalización. Consumo enorme de recursos, desenfoque, deuda, problemas de cultura interna… el terremoto que puede causar vender fuera de tu país es enorme, y si no se gestiona bien, el impacto es tremendo.
El problema está en que muchos founders toman la decisión de internacionalizar por los motivos equivocados. Y un error estratégico de esta magnitud es muy peligroso. Así que veamos cuáles son los motivos erróneos más habituales que llevan a las empresas a internacionalizarse.
Razón 1. «Porque las multinacionales son mejores empresas”.
Se supone que una multinacional debe ser más eficiente porque… patatas. En serio, yo no veo la relación en absoluto, pero hay quien cree que así serás más competitivo (suele ser al revés, al menos durante los primeros años).
Creo que, en el fondo, lo que les mola a algunos emprendedores es poner chinchetas en el mapa y vacilar con los colegas y en LinkedIn de vender en tropecientos países, aunque el beneficio real tienda a cero o a sea incluso negativo.
Hace poco vi el pitch deck de una empresa buscando una serie A de 4 kilos que ponía un mapamundi con sus clientes: 1200 en 45 países, la mayoría de ellos con uno o dos clientes por país. Eso, jóvenes padawan, no solo no es positivo: puede ser un red flag para los inversores, porque significa que no tienes una presencia fuerte en ningún país, no has conseguido ser líder ni siquiera en tu propio mercado… y no entiendes lo que significa realmente internacionalizar.
Porque una cosa es vender en otro país, y otra muy distinta internacionalizar una empresa.
Razón 2. «Porque vender fuera es más fácil. Es que MIPAÍS es una mierda en “pongaustedaquísuexcusaabsurdafavorita””.
Obviamente, salvo rarísimas excepciones, no es cierto que vender fuera sea más fácil. Si no eres capaz de vender en tu país, donde conoces la cultura, el entorno, el contexto, y donde tienes un network potente, ya te digo yo que fuera te va a costar 5 veces más.
Vender en otro país es muuuucho más difícil que en el tuyo. Y en muchas ocasiones el playbook que te ha llevado a triunfar aquí no funciona fuera, así que imagina si ni tan siquiera eres líder en tu propio mercado y no tienes un playbook que aplicar. Spoiler: no vas a vender un colín.
Razón 3. “Porque así diversificamos ingresos”.
No José Ignacio, la diversificación viene por tener muchos clientes de distintos tipos, y que estos resulten muy rentables. Los clientes internacionales suelen ser más costosos de conseguir y de mantener, puede haber serias dificultades para cobrar en algunos casos (vete tú a reclamar un pago en Venezuela o en El Salvador), y el desviar la atención de tu mercado principal lo único que hará es que seas menos eficiente captando clientes aquí. Recuerda, FOCO debe ser el mantra de todo emprendedor.
Razón 4. «Por viajar”.
Obviamente, esto no lo verbalizan así, pero os juro que he conocido a emprendedores que usan la internacionalización como excusa para irse de viaje a costa de la empresa. Esto suelen hacerlo algunos juniors que, obviamente, no son solopreneurs ni hacen bootstrapping, y gente con más jeta que el monte Rushmore. Si les doliera de verdad SU bolsillo ya te digo yo que no lo harían, pero normalmente se viaja con dinero de los inversores.
Razón 5. «Porque una empresa internacionalizada tiene más valor de cara a una venta”.
Esta es una verdad a medias, porque es verdad que una empresa presente en varios mercados tiene más valor que si solo estás en un país. Pero lo es a medias, porque tiene mucho más valor ser líder absoluto en un país como España, que tener una presencia casi irrelevante en múltiples países de habla hispana.
Repite conmigo, padawan: tener clientes fuera de tu país NO es ser una multinacional, ser capaz de vender de forma esporádica fuera no es internacionalizar.
Es mucho mejor, y eso sí incrementa tu valoración, tener una penetración importante en uno o dos mercados, que tener un picoteo en múltiples países.
Razón 6. «Porque me lo pide un inversor”.
Esta razón tiene varias derivadas. La primera es un inversor que ya está dentro de la empresa, y por la razón que sea, pide o exige que te lances en tal país, a sabiendas de que no es estratégico, o incluso de que vas a fracasar y vas a tirar el tiempo y el dinero.
Sí amigos, esto a veces pasa, porque el inversor tiene sus propios intereses que pueden no estar alineados con tu startup: puede que haya allí un LP importante para ellos, o quiere tocarle las narices a un competidor, o vaya usted a saber. El caso es que, si te lo pide, y tú no estás de acuerdo, debes resistirte como gato panza arriba, amablemente pero con argumentos y datos claros.
Si tu capacidad de negociación es baja, y tienes que claudicar, plantea un acuerdo: lo haremos, pero invirtiendo una cantidad predeterminada, y si no se cumplen X objetivos, entonces se para la entrada en ese país. La cuestión es poner un límite a las pérdidas, y tenerlas controladas.
Hay otro caso: el de un inversor que no está aún en tu accionariado, pero te promete poner XXX inversión en tu empresa si entras en Y mercado. En este caso, de nuevo, toca negociar. Lo primero, explicar por qué crees que es una mala decisión ir ahora a ese país.
Y si toca tragar porque necesitas la pasta o quieres a ese inversor en tu cap table, entonces hay que pactar por escrito y con claridad todo. Por ejemplo, deberías negociar que la inversión para entrar en ese mercado que tú no contemplabas, lo ponga el inversor como un extra, que no salga de la ronda que tú tenías en la cabeza. Y, de nuevo, pactar límites y condiciones de salida para que no se convierta en un agujero sin fin.
Así que ya sabes, si vas a internacionalizar, piénsalo bien antes, no vaya a ser que la razón por la que quieres hacerlo no sea la correcta. Créeme, lo he vivido en primera persona varias veces, con distintos modelos, e internacionalizar es un juego MUY peligroso. Así que cuando lo hagas, que sea por los motivos idóneos, y en el momento adecuado.
Miguel A Díez Ferreira
El fundador y CEO de Startups Institute lleva más de 30 años creando startups como Ya.com, RedKaraoke, una escuela de negocios digital, o Patio Campus entre otras muchas, con algunos éxitos notables en su trayectoria y tres exits por valor de más de 600 millones de euros.
