Cuando allá por la prehistoria escuché por primera vez la división entre negocios B2C y B2B me pareció brillante. Era una forma excelente de diferenciar dos negocios que, en realidad, eran muy distintos entre sí: poco tienen que ver empresas que venden a usuario final con empresas que venden a empresas, por mucho que en ambos casos te dirijas a personas.
Entre B2C y B2B cambia todo: el tipo de producto o servicio, los modelos de negocio y pricing, los canales de venta, el marketing, las estrategias comerciales… no se parecen en nada.
Pero hace ya años que cuando hablaba de B2B notaba una incomodidad creciente, y es que ese término no encajaba en mi cabeza. Y ahora por fin lo he entendido: el modelo B2B ha muerto, porque es incapaz de explicar la realidad, y por tanto ya no nos sirve.
Me explico: lo que se conoce como modelo de negocio B2B, o de empresa a empresa, abarca demasiado, y eso hace que resulte confuso y complicado hablar de ello. Es un modelo demasiado reduccionista, porque hay muchos tipos de empresas y se parecen entre sí como un cocodrilo a un avestruz. Es decir, no existe eso que llamamos B2B.
En realidad el B2B esconde 3 grandes tipos de empresas: las pymes, las empresa de tamaño medio y grande (también llamado Middle Market) y las corporaciones. Y las aproximaciones a estos tres grupos a la hora de venderles productos y servicios no se parecen en nada.
El equipo comercial necesario, la forma de hacer marketing, los precios, el ciclo de ventas, el tipo de producto y servicio, el modelo de negocio, el equipo interno… ¡es que todo es muy distinto en función del tipo de empresa al que vayas!
No tiene nada que ver venderle algo a Iberdrola, Telefónica o al BBVA que hacer lo mismo con el Bar La Esquina o con Tapicerías Paco. Y tampoco es igual que venderle a un middle market como zapatos Fluchos o bodegas Ramón Bilbao, que son además las empresas que más están creciendo en España según PWC.
Por eso creo que ha llegado el momento de que pasemos a hablar de 3 nuevos modelos de negocios business to business, mucho más precisos y por tanto útiles:
B2SME o business to SME (o sea, PYME en inglés), para negocios que venden a pymes. Este modelo, en realidad, se parece mucho más a los modelos B2C que a los otros modelos business to business.
B2MM o business to middle market para negocios que venden a empresas de tamaño medio y grande.
B2CORP o business to corporation para aquellos atrevidos que quieren centrares en vender sus servicios a grandes corporaciones y multinacionales.
Si el tema os parece interesante, comentadlo por aquí y dedicaré futuros artículos a cada uno de estos modelos y a cómo afrontar negocios con esas tipologías de clientes.
Miguel A Díez Ferreira
El fundador y CEO de Startups Institute lleva más de 30 años creando startups como Ya.com, RedKaraoke, una escuela de negocios digital, o Patio Campus entre otras muchas, con algunos éxitos notables en su trayectoria y tres exits por valor de más de 600 millones de euros.
