La gente cree que comprar una empresa es algo muy complicado y alejado de los simples mortales. Y puede serlo, pero la complejidad de una adquisición depende de muchos factores, y curiosamente la parte más difícil no suele ser la de conseguir el dinero para ejecutar la compra.
Hablemos de lo que hay que hacer para poder comprar una empresa de forma adecuada, pero nos vamos a centrar en empresas convencionales afectadas por la necesidad de un relevo generacional, que es el tema de esta serie de artículos. Si buscáis información sobre M&A de grandes empresas, éste no es el artículo que buscáis.
Una buena oferta no es solo dinero
Lo primero que debemos entender es que en una compra el dinero es importante, pero no es lo único que se va a tener en cuenta. Está la parte económica… y la parte emocional. Y esta segunda parte puede llegar a ser clave, porque si se hace mal podemos dar al traste con la operación, y si se gestiona bien puede ayudarnos a cerrar el acuerdo con mejores condiciones.
Tenemos que entender a quién tenemos delante, quién es el vendedor, y saber cuáles son sus incentivos y motivaciones. Al tratarse de relevo generacional, tendremos a una persona muy experimentada, y muy posiblemente cansada de tantos años de brega, deseando jubilarse. Esa prisa, y el abismo de no tener sucesores, le mete presión porque el tiempo juega en su contra.
Posiblemente estará un poco frustrado de que nadie de su entorno familiar se haga cargo del negocio, y le preocupe qué pasará con su legado, y con los propios trabajadores con los que lleva años de relación personal.
Habrá empresarios que solo quieran las perras, pero habrá otros que ya tengan esa parte resuelta y busquen dejar un legado. Los habrá más egoístas y más altruistas: tú debes entender qué les mueve para tocar las teclas adecuadas.
Ganarte la confianza del empresario es vital, lo ideal es conseguir que te considere un sucesor viable. Que vea que hay un equipo profesional y motivado, que vea voluntad de futuro, que vea arraigo en la región y respeto por todo lo conseguido hasta ahora. Si consigues eso, tienes medio camino recorrido.
Pero cuidado, porque hay casos en los que los empresarios solo buscan sacarse el muerto de encima porque la empresa está en problemas tras años de decadencia: pérdidas acumuladas, deuda, pasivo laboral…
Hay que hacer una buena Due Diligence
No es raro encontrarse con empresas en problemas. El mercado evoluciona muy rápido, las nuevas tecnologías arrasan, y si el empresario no ha sabido adaptarse es muy posible que la empresa esté sufriendo. Por eso es muy importante hacer una due diligence profesional y muy profunda, no te vayas a comprar un “limón”🚙.
Casi todas las empresas tienen muertos en el armario, y cuanto más personalista haya sido la empresa, más probable es que haya mezcla entre lo personal y lo profesional.
Es muy habitual que haya importantes deudas entre empresa y empresario, propiedades (coches, casas…) de la empresa en usufructo del dueño, gastos personales que se meten en la empresa… Todo eso habrá que revisarlo y limpiarlo para una valoración ajustada de la compañía.
Idealmente deberías comprar la empresa libre de deuda, y si la hay obviamente eso se descontará de la valoración. Si hay deuda bancaria es importante que hables con los bancos antes de la compra para explicarles tu plan para ver si te pueden refinanciar o mejorar las condiciones de los préstamos.
Pero lo más peligroso es la deuda oculta que puede haber: impagos a proveedores o a la Administración, deudas y compromisos en dinero negro, multas… Mi recomendación es hablar a fondo con los bancos, con asesoría y gestoría, y obviamente especificar en el contrato de compraventa que eso corre a cargo del vendedor, protegerse ante contingencias futuras.
También es importante revisar los activos en el balance y hacer una valoración profesional de los mismos, conozco casos con activos inflados de manera absolutamente irreal que, una vez regularizados a su valor real, pueden llevar a la empresa a situación de quiebra técnica. Un activo inflado es una deuda oculta que te comerás tú.
¿Y cómo pagamos la fiesta?
De cómo conseguir el dinero para hacer la compra hablaremos en próximas entregas. Pero os adelanto que el emprendedor no necesita tener, ni mucho menos, todo el dinero de la compra. Hay otras fórmulas que exploraremos pronto.
Mientras tanto, puedes leer aquí las primeras entregas de la serie:
Miguel A Díez Ferreira
El fundador y CEO de Startups Institute lleva más de 30 años creando startups como Ya.com, RedKaraoke, una escuela de negocios digital, o Patio Campus entre otras muchas, con algunos éxitos notables en su trayectoria y tres exits por valor de más de 600 millones de euros.
