Uno de los grandes problemas en los modelos de negocio B2B, y de los que se habla poco o se hace con la boca pequeña, es el cobro a clientes y las dificultades que acarrea el poder cobrar en tiempo y forma.
Durante mis más de 20 años mentorizando a startups he visto muchas cuentas de resultados de emprendedores que están empezando con sus bonitas y siempre optimistas proyecciones, y uno de los errores más habituales en los modelos B2B es que casi nadie tiene en cuenta en sus hipótesis el gran elefante en la habitación, que es el problema a la hora de cobrar.
Porque tú puedes vender mucho y conseguir muchos clientes, pero si no cobras en tiempo y forma, puedes tener un problema grave de caja. Es muy habitual que haya tremendos retrasos en los pagos (pagos a 30 días que se van a 50, pagos a 90 que se van a 150 días…) y eso hay que tenerlo en cuenta en las estimaciones de cash flow, y por tanto en tus necesidades de financiación. Y ojo, porque en modelos con márgenes ajustados, los gastos financieros te pueden jugar una mala pasada y pasar de ganar dinero a perderlo en un abrir y cerrar de ojos.
Pero es que, además, se producen impagos. Empresas con mucha jeta (y otras que están en problemas) que alargan, alargan, alargan el pago hasta que, finalmente, nunca pagan. Y tras haber dado el servicio, y haber gastado mucho tiempo en perseguir la dichosa factura, y haber tenido que adelantar el IVA a Hacienda, te dejan el pufo y allá te las compongas. Como le dijo la ex-mujer a un amigo mío tras un incumplimiento de contrato flagrante: demándame. 🤷♂️
Si la cantidad es grande, puedes demandar legalmente. Pero supone afrontar gastos y perder un tiempo precioso hasta que cobres… si cobras, porque si hay concurso de acreedores, serás el último en recibir su parte, si queda algo por repartir. Si tu cliente está en país extranjero, aún peor, porque todo es más difícil y más caro.
Puedes acudir a empresas especializadas en cobros, cediéndoles o vendiendo tu deuda, pero el daño ya está hecho y tu margen ha saltado por los aires incluso si llegas a cobrar algo.
Por todo ello, es importante que reflejes de algún modo los impagos y los retrasos en tus proyecciones de P&G, y que definas desde los inicios una política de cobros muy clara: en qué casos cobrar por adelantado (por ejemplo, con clientes fuera de tu país o empresas con determinados perfiles), qué proceso se pone en marcha si alguien se retrasa en un pago, quién se encarga de hacer qué (KAM, administración, CFO, CEO, abogado…) y con qué herramientas (emails automáticos, llamadas, burofax…), etc..
Aquellos que trabajan con Administraciones Públicas suelen tener el pago garantizado… pero los retrasos en los pagos no te los quita nadie, por muchas leyes que haya al respecto. Así que no lo olvidéis al hacer vuestra proyecciones de tesorería. 😉
De todo esto, por cierto, hablamos mucho en nuestro Curso de Finanzas para emprendedores, cuya segunda edición empieza en noviembre. Si quieres tener de verdad el control de tu empresa, aplica y entra a formar parte de nuestra comunidad de emprendedores. 🚀
Miguel A Díez Ferreira
El fundador y CEO de Startups Institute lleva más de 30 años creando startups como Ya.com, RedKaraoke, una escuela de negocios digital, o Patio Campus entre otras muchas, con algunos éxitos notables en su trayectoria y tres exits por valor de más de 600 millones de euros.
