Emprendedores, el modelo B2B ha muerto. Larga vida a los modelos B2SME, B2MM y B2CORP

Cuando allá por la prehistoria escuché por primera vez la división entre negocios B2C y B2B me pareció brillante. Era una forma excelente de diferenciar dos negocios que, en realidad, eran muy distintos entre sí: poco tienen que ver empresas que venden a usuario final con empresas que venden a empresas, por mucho que en ambos casos te dirijas a personas.

Entre B2C y B2B cambia todo: el tipo de producto o servicio, los modelos de negocio y pricing, los canales de venta, el marketing, las estrategias comerciales… no se parecen en nada.

Pero hace ya años que cuando hablaba de B2B notaba una incomodidad creciente, y es que ese término no encajaba en mi cabeza. Y ahora por fin lo he entendido: el modelo B2B ha muerto, porque es incapaz de explicar la realidad, y por tanto ya no nos sirve.

Me explico: lo que se conoce como modelo de negocio B2B, o de empresa a empresa, abarca demasiado, y eso hace que resulte confuso y complicado hablar de ello. Es un modelo demasiado reduccionista, porque hay muchos tipos de empresas y se parecen entre sí como un cocodrilo a un avestruz. Es decir, no existe eso que llamamos B2B. 

En realidad el B2B esconde 3 grandes tipos de empresas: las pymes, las empresa de tamaño medio y grande (también llamado Middle Market) y las corporaciones. Y las aproximaciones a estos tres grupos a la hora de venderles productos y servicios no se parecen en nada.

El equipo comercial necesario, la forma de hacer marketing, los precios, el ciclo de ventas, el tipo de producto y servicio, el modelo de negocio, el equipo interno… ¡es que todo es muy distinto en función del tipo de empresa al que vayas! 

No tiene nada que ver venderle algo a Iberdrola, Telefónica o al BBVA que hacer lo mismo con el Bar La Esquina o con Tapicerías Paco. Y tampoco es igual que venderle a un middle market como zapatos Fluchos o bodegas Ramón Bilbao, que son además las empresas que más están creciendo en España según PWC.

Por eso creo que ha llegado el momento de que pasemos a hablar de 3 nuevos modelos de negocios business to business, mucho más precisos y por tanto útiles:

B2SME o business to SME (o sea, PYME en inglés), para negocios que venden a pymes. Este modelo, en realidad, se parece mucho más a los modelos B2C que a los otros modelos business to business.

B2MM o business to middle market para negocios que venden a empresas de tamaño medio y grande. 

B2CORP o business to corporation para aquellos atrevidos que quieren centrares en vender sus servicios a grandes corporaciones y multinacionales.

Si el tema os parece interesante, comentadlo por aquí y dedicaré futuros artículos a cada uno de estos modelos y a cómo afrontar negocios con esas tipologías de clientes.