En 2016 lancé un crowdfunding en Kickstarter de un producto que no existía. Fue un experimento con la idea de lanzar un micrófono para cantar en RedKaraoke. Salió mal, no alcanzamos los objetivos, pero eso nos ahorró una inversión de decenas de miles de euros en micrófonos que luego nadie iba a comprar.
Aún se puede ver la campaña completa aquí, con sus resultados. No alcanzamos ni 6.000 euros en reservas con cerca de 10 millones de usuarios que teníamos por aquel entonces, un fracaso sin paliativos. Y la idea no era mala del todo, años después se han vendido millones de unidades de micrófonos similares (y mucho peores en calidad). Simplemente, no era el momento, así que hicimos bien en matar aquel proyecto.
Cuando empezamos, también lo hicimos en Startups Institute con cursos “globo sonda”. Lanzas una landing secreta de un curso que aún no existe, pruebas una campaña de publicidad pequeña, y así tanteas las aguas antes de meterte a un lago que parece lleno pero en realidad está seco.
Es fácil, barato y rápido. Y es mi método favorito para validar un nuevo producto o servicio que quiero vender pero que aún no he validado, es el método del producto fachada.
Ahora con la IA puedes preparar productos fachada cojonudos en un par de horas. Me encanta porque es mucho más contundente que otros métodos de validación, como las encuestas o la entrevista, donde la gente te miente a la cara con tal de no darte malas noticias. Con el producto fachada no hay mentira ni sesgo que valga. Sabes la verdad, para bien o para mal.
Y sí, suena a “fake it till you make it”, pero NO va de engañar a nadie, el objetivo es únicamente tantear al mercado: no vas a vender algo que no tienes aún… pero lo simulas. Al final, es poner una promesa concreta delante del mercado antes de dedicar meses a construir algo que luego nadie quiere.
Tanto si el experimento sale bien como si sale mal, lo sabes en días. Y esa información es oro, para seguir y apostarlo todo si los resultados han sido buenos, o para cambiar el enfoque si el resultado es malo. O incluso para dejar caer el proyecto si el resultado es pésimo, ahorrándote miles de euros en desarrollos y campañas, y sobre todo ahorrándote muuuuuucho tiempo perdido.
¿Pero qué es un “producto fachada” en cristiano para los no iniciados? Es una versión mínima (sin producto real detrás) que simula una venta o una interacción clara con un cliente potencial: una landing, una demo (aunque sea a mano), una oferta, un pricing, un post en LinkedIn dejando caer un producto o servicio…
O sea, en lugar de la película, que aún está rodada, lanzas un trailer a ver cómo responde el público, pero no te quedas solo en los aplausos: tienen que querer comprar la entrada.
La clave está en que no estás validando “interés” (likes, palmaditas, aplausos, qué buena idea…), validas tracción real: que te dejen un email y un teléfono, que pidan una llamada, que acepten un precio, que intenten comprar, que te cuenten su dolor con detalle, que te pregunten ¿cuándo empiezas?, que hagan una reserva, que te firmen una LOI (Letter Of Intent)…
Por desgracia algunos founders no se atreven a hacerlo porque obliga a decidir cosas que dan miedo: target, promesa, precio y canal. Es más cómodo esconderse en el “estamos construyendo” que enfrentarse a la respuesta real del mercado. Y hay otros que lo intentan, pero luego diluyen las malas respuestas con el típico “es que cuando vean el producto de verdad comprarán”. Un auto engaño de libro, claro.
Es de las formas más seguras de validar porque te evita el error mortal: construir tu producto para un cliente imaginario. El mercado real no tiene piedad y es duro recibir negativas, pero al menos te ahorra tiempo y dinero si le preguntas pronto.
Este método lo trabajamos a fondo en el Máster de creación de nuevos negocios, y en el Bootcamp de Go To Market para nuevos negocios de Startups Institute: cómo diseñar la oferta, montar la fachada, llevar tráfico “suficiente”, medir señales de verdad y convertir eso en decisiones claras: seguir, pivotar o matar la idea sin dramas.
Si estás con una idea dando vueltas en la cabeza, deberías probarlo: vende la promesa antes de construirlo. Y mira qué pasa.
Miguel A Díez Ferreira
El fundador y CEO de Startups Institute lleva más de 30 años creando startups como Ya.com, RedKaraoke, una escuela de negocios digital, o Patio Campus entre otras muchas, con algunos éxitos notables en su trayectoria y tres exits por valor de más de 600 millones de euros.
