Poner precio a tus servicios es siempre algo complejo y a la vez vital para la salud de un negocio. Y todo un reto para autónomos novatos, que muchas veces se hacen trampas al solitario, y esos errores se pagan durante años. Hacer un buen análisis de precio antes de lanzarse a vender es clave. En este post trataremos de entender cómo puede hacerse de forma adecuada para garantizar la rentabilidad de nuestro trabajo como freelance o autónomo.
Cuando empiezan, muchos autónomos lo que hacen es la cuenta de la vieja: quiero ganar 2.000 euros limpios mensuales, los divido entre 160 horas que puedo currar al mes (40 a la semana) y me sale a 12,50 euros la hora.
Pero en esta cuenta está TODO MAL. Veamos los errores:
1. Nadie tiene 160 horas facturables. Hay que descontar de ahí las horas de transporte, las de reuniones con proveedores o freelances (las de clientes hay que cobrarlas siempre), las horas dedicadas a trabajo comercial, las de facturación y contabilidad, llamadas atendidas, tiempos muertos, tiempos perdidos por culpa de que el cliente no ha hecho no sé qué, tus vacaciones, tus días festivos, estimar algunos días de baja médica al año… Mi recomendación suele ser calcular solo la mitad de horas facturables: 80 horas por mes.
2. Para tener 2.000 limpios tendrías que sumar a la facturación bruta lo que pagas de autónomos, así como el IRPF. Y para hacerlo bien bien, yo incluiría un seguro médico privado. Ojo, porque si pagas solo tarifa plana de autónomos, o tienes una subvención, eso no debes tenerlo en cuenta: haz los números como si pagases la tarifa completa, lo otro es engañarse. Esto sube ya a unos 3.000 euros al mes de facturación. Y una cosa evidente: el IVA nunca lo debes tener en cuenta, ese dinero NO es tuyo, solo es algo que viene y va pero es del Estado, así que no lo cuentes jamás como facturación.
3. Pero hay más gastos fijos que deberías contar: gastos de transporte, espacio de oficina (aunque trabajes en casa algo hay que meter porque dedicas un espacio a eso, y eso tiene un coste, para empezar en gas, electricidad, etc.), ordenador (a renovar cada 3 años), móvil y operador móvil, internet, coche si lo necesitas para trabajar (renovar cada 10 años, seguro, revisiones, neumáticos, averías…)… No incluyas el 100% de todo porque seguramente harás un uso personal también, pero sí al menos un 30% de costes.
4. Como ser autónomo implica asumir riesgos empresariales, deberías tener un margen de beneficio, pongamos del 10%.
5. Por resumir, yo siempre calculo que para tener 2.000 netos deberías facturar como mínimo 4.000 €. Y para ir bien, sin sustos (clientes que se dan de baja, temporadas valle, etc.), mejor 5.000. Así que si tenemos 80 horas facturables al mes, tu coste por hora debería estar en unos 62,5 € (recordad que partíamos de 12,5 € por hora con la cuenta de la vieja, así que imaginad el impacto de hacer estos números mal).
El problema, claro, está en hacer que tus clientes paguen esa cantidad, y a muchos emprendedores que empiezan necesitan facturar desesperadamente les da pánico perder clientes por el precio. Pero que no cunda el pánico, que eso justamente vamos a hablar ahora.
Cómo hacer que tus clientes paguen un precio justo
Tus horas como autónomo no escalan, así que para crecer en facturación tendrán que escalar tus precios. ¿Cómo hacer que tus clientes paguen un precio justo por tus servicios? ¿Cómo subir tu precio medio por hora como autónomo cuando en tu sector están acostumbrados a un precio por hora muy bajo?
Para empezar, querido autónomo novato, debes quitarte el miedo. El precio no suele ser el principal problema a la hora de contratar a un autónomo o un freelance. Lo que le preocupa al cliente es la calidad y el nivel de servicio que vas a ofrecer, y la relación entre coste y beneficio.
Ejemplo: un cerrajero no te cobra por el tiempo que dedica. Te cobra por abrirte una puerta lo más rápido posible, sin destrozar nada, y exactamente cuando lo necesitas, y eso tiene un valor enorme. Y tus clientes, aunque no lo creas, lo saben: te pagarán lo que sea necesario si les das el servicio que necesitan en tiempo y forma.
Es más, a los clientes hay que educarlos: ¿tú quieres que te haga el trabajo bien y lo antes posible, o que te cobre por horas? Al cliente le debería importar una higa si el trabajo lo has hecho tú, o si lo ha hecho una IA bien dirigida o un ejército de freelancers en Pakistán, y desde luego no le debe importar cuánto tiempo has invertido en ello: lo que cuenta es el resultado.
Además el cliente no es idiota. Sabe que hay muchos malos profesionales ahí fuera, y sabe también que si aprieta mucho en el precio por hora el autónomo acabará metiéndole horas “de clavo” que en realidad no se han trabajado. Hecha la ley, hecha la trampa. Por tanto, es mejor ser honesto e ir de frente con los clientes.
Por tanto, el primer truco a aprender es que no debes vender tus servicios por horas, si no por proyectos, objetivos, hitos, etc.. Sólo en el caso de contratos que exijan presencialidad (un “implant” en la oficina del cliente, por ejemplo) se debería cobra por horas… y aún así con dudas.
Mi formato favorito suele ser cobrar una iguala (una cantidad fija) y luego un “success fee” en el caso de operaciones de M&A o fundraising.
Y el segundo truco es aún más importante y debes aprenderlo a fuego: si un cliente quiere pagar por horas… quizá no es un buen cliente para ti. Hay que aprender a decir que no, y elegir a los clientes es un excelente aprendizaje para muchos autónomos y un super poder, porque hay clientes que pueden resultar una pesada carga, e incluso pueden suponerte pérdidas porque te exigen más de lo que habéis pactado, y el tiempo dedicado ya no cubre lo que te paga. Pues a esos, dos opciones: o renegociar precios y poner límites, o decirles que no vas a seguir trabajando con ellos.
Y un último truco para saber si tus precios son bajos o están en línea con el mercado: si ningún cliente te ha rechazado nunca por precio, es que tus precios son MUY bajos. Súbelos hasta que un cliente te ponga pegas, y así siempre estás a tiempo de negociar.
Miguel A Díez Ferreira
El fundador y CEO de Startups Institute lleva más de 30 años creando startups como Ya.com, RedKaraoke, una escuela de negocios digital, o Patio Campus entre otras muchas, con algunos éxitos notables en su trayectoria y tres exits por valor de más de 600 millones de euros.
